卓宝科技:5年从7亿到30亿,打破建材涂料格局。

发布日期: 2019-04-12  来源: szdj512.com
业务模式梳理、品牌升级、组织架构重构及团队再造
       在行业快速发展的阶段,企业业绩却连续两年在7-8亿间徘徊,后选择了与直线管理咨询合作。通过对“业务模式梳理、品牌升级、组织架构重构及团队再造”等调整,企业业绩当年突破10亿,并连续几年大幅增长。2018年业绩近30亿。
      【客户简介】准上市公司,总部位于深圳梅林,防水建材行业龙头企业,是一家以生产功能性建筑材料、承接防水工程和装饰保温工程为主的防水系统服务商,员工近2000人,销售额近30亿。
      【服务时间】2013年5月
      【项目背景】
       2008年国家推出4万亿投资计划,国内基建飞速增长,直接竞争对手用了5年从年业绩5个亿,快速发展到年业绩30亿,而卓宝科技还徘徊在7-8亿。业务模式、品牌急需突破、升级。
 

 
      【项目关键操作】
        1、从单一渠道销售,改为直销、渠道、电商的多模式销售:
       卓宝科技原来的销售100%靠全国的近300个代理商,在公司创立的前几年,这些他们为公司的发展做出了很大贡献,但是随着市场的发展,逐渐跟不上公司发展的需要。A、大客户不愿意与代理商合作,如恒大、万科等全国性房地产商,代理商没有人员、资金实力与这些企业合作,只能与区域的小型房地产商合作,导致公司大客户业绩几乎为零;B、有的区域代理商由于各种原因,多年没有把当地市场做起来,业绩差。近300家代理商,每年能完成业绩目标的只有50多家。C、房地产业绩占比高达到80%,而高铁、机场、市政等行业市场占比不到20%,公司业绩严重依赖房地产,风险大。
       经过分析,我们制定了渠道为主,直销为辅的销售模式。对全国的近300个代理商进行评级,不合格的淘汰或取消代理资质。对个别区域改为直营,如上海、天津等城市设立办事处、分公司。成立大客户部,负责攻关恒大、万科等大型地产公司,以及铁路、公路、机场等市政项目,并有各地代理商当地供货。
 

 
       2、精准品牌定位,建立专业团队,规范品牌操作
       卓宝科技原来对品牌建设还是比较重视,提出了“皮肤式防水”的概念,并在央视、机场等投放广告。但是由于品牌建设缺乏规划,品牌团队人员结构不合理,品牌打造手法简单,导致投入费用大,效果差。
       重新制定卓宝科技的三年品牌规划:巩固卓宝科技在防水行业的知名度,提高美誉度;主打卓宝科技在终端用户中的知名度;兼顾卓宝科技的社会大众知名度。对品牌团队人员结构进行调整,增加策划、媒介人员,解决人的问题。进行产品、品牌契合度分析,解决定位问题,指导品牌宣传方向。制定品牌部门的日常管理制度,解决考核问题。建立选媒体、用媒体、整合资源、落地执行等规范,解决方法问题。
   

 
       3、组织架构重构
       公司架构重构,以高效、专人干专事为原则,改变以往家装业务有负责人力的副总裁来管理,设立大客户部,专职负责全国大型房地产商、政府市政大项目。加强外贸、电商,设立相应的外贸、电商团队,使组织架构立体化,丰富市场拓展渠道。
       4、销售职能重新确定,定岗定编,加强考核:
      原来全国销售团队只有不到50人,并且日常的工作职能主要是维护代理商关系与日常沟通,很少去协助代理商攻关客户。根据市场需要我们首先调整销售人员的工作是攻关终端客户,协助代理商拿单。并根据测算,每省的业务人员由1-2人,增加到5-6人。制定销售团队的日常管理制度,如日报、周报、月述职等。并监督执行到位。
……
      【企业评价】与直线管理咨询的合作是我们发展历程中一次里程碑式的飞跃。
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